Funnel di conversione: conoscerlo per sfruttarlo

Sales funnel

L’appuntamento di oggi è dedicato alla spiegazione di un elemento a mio modo di vedere essenziale ed imprescindibile da conoscere se davvero si ha intenzione di lavorare e vivere di Web Marketing: il funnel di conversione.

Se sei tra quelli che leggono blog di settore, studiano manuali o hanno frequentato corsi e seminari a tema marketing digitale, sono convinto che questo termine non ti suonerà strano. Di contro, mi sono ritrovato ad avere a che fare con persone che volevano investire o “fare” web marketing senza avere la minima cognizione di cosa sia un funnel di conversione, e di come esso può risultare strategico e funzionale al dispiegamento di una strategia promozionale efficace e proficua dal punto di vista degli obiettivi.

Cos’è il funnel di marketing?

Il funnel di conversione, altresì definito sales funnel, è un modello concettuale adottato nel marketing per creare, quanto meno idealmente, il percorso dell’utente verso la generazione di una conversione.

Grazie al funnel, potrai verificare come un utente che entra in contatto con un’azienda e/o un prodotto può diventare dapprima un lead, poi un prospect, ed infine un cliente vero e proprio, e adottare al contempo una serie di accorgimenti e tattiche in grado di ottimizzare e velocizzare questo percorso.

Web marketing e funnel di conversione

Nulla come una strategia di web marketing può essere più aderente al modello del sales funnel.

Perchè dico questo? Presto detto, nulla (ad oggi) come l’advertising tramite i canali digitali è così misurabile e per questo potenzialmente più efficace se osservato ed incanalato attraverso un modello efficace di percorso di conversione.

E-commerce, portali di lead generation, ma anche blog che desiderano incrementare gli utenti fidelizzati: ogni progetto può accrescere le proprie performance economiche se si è in grado di concettualizzare, padroneggiare e sfruttare correttamente il proprio modello di funnel.

Ma come funziona e come si dovrebbe mettere in pratica un modello di sales funnel in web marketing? Continua a seguirmi e lo scoprirai.

Funnel di conversione: dalla teoria alla pratica

Prima di proseguire ti faccio una premessa e precisazione: proprio in virtù di quanto ti ho anticipato ad inizio articolo, il funnel è un modello, e se deciderai di approfondire la materia ti imbatterai in molteplici esempi di funnel, magari aderenti ed ottimizzati per specifiche situazioni e campagne di web marketing. In questa sede pertanto, scelgo di attenere al modello concettuale più generale, sperando possa suscitare in te quella curiosità tale da spingerti oltre e capire come e quale modello può aderire meglio ai tuoi progetti.

Sono pronto per rispondere alla domanda: come mettere in pratica un funnel di conversione in web marketing? A supporto della discussione, ti allego uno screen molto chiaro ed esaustivo, che provvederò a commentare:

sales-funnel-web-marketing

Fase 1, generare traffico (TOFU “top of the funnel”): Non può esserci una conversione se prima non abbiamo utenti. Non abbiamo utenti se non siamo capaci generare traffico, meglio ancora se profilato e di qualità.

La prima fase del modello di funnel sarà quella di generare traffico verso il nostro sito web, al fine di creare il primo punto di contatto (touch point) verso la generazione di una conversione.

Rientrano pertanto in questo momento, tutte le opzioni efficaci a congeniali alla creazione di un flusso di utenti in target verso il nostro sito, penso ad esempio a strategie combinate di Facebook Ads, Pay per click, ricorso a traffico da aggregatori e comparatori di prezzo, il tutto accompagnato da una strategia SEO mirata all’acquisizione di utenti organici dai motori di ricerca nel lungo periodo.

Fase 2, creare prospect qualificati (MOFU, middle of the funnel): ok, sei stato bravo tanto da avere cataste di utenti potenzialmente interessati ai servizi e contenuti che offri.

Il prossimo passo è quello di creare strategie e tattiche in grado di spingere e motivare il tuo cliente ad effettuare un ulteriore passo, diventando quindi un prospect ancor più coinvolto da te.

Come si traduce in termini operativi? Innanzitutto devi fare in modo di mantenere l’utente nella tua orbita, quindi elementi come il Mi piace alla tua pagina Facebook, l’acquisizione dell’indirizzo mail, dispiego di ADV retargeting, fino all’iscrizione al Forum sono touch point necessari per convertire in prospect i vostri utenti.

Successivamente dovresti pensare ad una serie di elementi in grado di sedurre l’utente ai tuoi prodotti, magari fornendo risposte concrete a domande del tipo “Che valore aggiunto può dare il mio prodotto?” “Ho una storia da raccontare?” “Che problemi posso risolvere?” e da qui creare dei prodotti come e-book, infografiche, podcast, che possano dare un ulteriore imput e motivazione all’utente a diventare prospect. Imprescindibili, pagine di atterraggio leggere, fruibili, coinvolgenti ed in grado di veicolare al meglio il valore aggiunto dei tuoi prodotti e servizi.

Fase 3, è tempo di convertire! (BOFU, bottom of funnel): Bene, ricordi lo screen iniziale? Si tratta della parte finale dell’imbuto, quella più stretta e dalla quale dovrebbero fuoriuscire i tuoi acquirenti, coloro i quali hanno scelto di darti fiducia generando conversioni a tue favore.

La fase finale del funnel deve essere all’insegna dell’azione (action). In questo senso, se da un lato avremo utenti pronti a convertire, dall’altro ci saranno tantissimi altri cui bisogna dare l’ultimo input per farli giungere al nostro traguardo desiderato.

Pertanto, anche (e forse sopratutto) nell’ultima parte dell’imbuto c’è bisogno di attenzione ed azione da parte vostra nel fornire tutti quegli elementi a supporto della conversione: assistenza clienti, follow up, sezione FAQ di facile consultazione, eventuali coupon o particolari sconti se sostenibile e contemplato come carta da giocare, pagina di check out a prova di errori e perfettamente user friendly.

Fase 4, fidelizzare – Una versione più “evoluta” del funnel di conversione prevede un ulteriore step, vale a dire ciò che può essere fatto dopo che il cliente ha generato la conversione. In questo senso bisogna sforzarsi di rispondere a quesiti del tipo “Cosa posso aspettarmi ancora dal mio utente convertito?” “Cosa invece lui può aspettarsi da me?”.

Chiaro quindi come si rendono necessarie strategie e tattiche di web marketing in grado innanzitutto di avere degli utenti felici e soddisfatti, magari con un assistenza clienti post vendita impeccabile, campagne pubblicitarie con prodotti correlati in evidenza, coupon e sconti riservati agli acquirenti, il tutto ricorrendo a canali e piattaforme digitali.

Perchè è importante adoperare il sales funnel

Conoscere il funnel di conversione è importante innanzitutto a livello didattico, al fine di prendere consapevolezza su un concetto importante del marketing.

In termini squisitamente pratici, con un percorso di acquisizione e conversione sempre più frastagliato e disomogeneo, concettualizzare un funnel di conversione aderente ai propri obiettivi può essere un volano importante per incrementare le performance economiche dei tuoi progetti.

E’ importante chiaramente entrare nell’ottica che il funnel è un modello, e come tale può essere adattato a seconda del progetto, degli obiettivi, e dei momenti della strategia di comunicazione integrata.

Ti prometto che ci sarà un appuntamento specifico dedicato al sales funnel per e-commerce, per il momento spero di averti regalato un contributo in grado di suscitare il tuo interesse. In caso affermativo, ti chiedo di condividere il post ai tuoi contatti e perchè no, iscriverti al mio Pushcrew per restare aggiornato sui prossimi appuntamenti!

Stay tuned ed alla prossima 🙂

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Angelo Vargiu
Angelo Vargiu
Consulente SEO & Titolare Get Optimized
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